FBO или FBS? Разбираемся в чем разница и какую схему работы с маркетплейсом выбрать

При работе с маркетплейсами все продавцы следуют одинаковым правилам оформления карточек и упаковки товара. Каждый селлер при этом может выбирать одну из двух схем работы с маркетплейсом — FBO или FBS. Описание этих схем, их достоинства и недостатки, рекомендации по выбору оптимальной схемы — в этом обзоре.

Содержание статьи:

FBO означает Fulfilment by Operator, что переводится как «фулфилмент, за который отвечает оператор». FBS означает Fulfilment by Seller, что переводится как «фулфилмент, за который отвечает продавец». Фулфилмент, в свою очередь — это набор логистических операций, выполняемых при упаковке, комплектации, хранении и доставке товаров.

Продавцы, работающие с маркетплейсами, нередко обращаются за услугами FBS-операторов. Такие компании играют роль посредников, они принимают на себя часть работы с заказами. При использовании такой схемы продавцу достаточно доставить товар на склад посредника — все дальнейшие действия возьмёт на себя FBS-оператор. Разумеется, услуги таких компаний — платные, поэтому в финансовом отношении для продавцов наиболее выгодна схема «чистого» FBS.

Разные маркетплейсы нередко используют разные аббревиатуры для обозначения схем работы с ними. Так, на Яндекс.Маркете и Wildberries применяют аббревиатуры FBY и FBW соответственно, каждая из которых по сути означает FBO. На Ozon также применяют аббревиатуру FBO, но расшифровывается она как Fulfilment by Ozon. В СберМегаМаркете применяют название «Витрина+Доставка», которое по сути является идентичным FBS.

02

04

Маркетплейс принимает заявку от покупателя

Маркетплейс доставляет заказ в пункт выдачи

При её использовании продавец лишь упаковывает и маркирует товар, соблюдая правила маркетплейса, а затем доставляет заказы на склад последнего. Продавец сохраняет возможность продвижения товаров и регулирования цен на них. Маркетплейс берёт на себя все остальные логистическое операции:

хранит товары, несет ответственность за их сохранность;

упаковывает и комплектует заказы;

доставляет товары по адресам покупателей;

работает с отменами и возвратами — транспортирует товары обратно на свой склад;

выполняет утилизацию, если товары получают повреждения.

Для тех продавцов, которые стремятся к минимизации издержек при работе с маркетплейсом, схема FBO оптимальна. При её использовании не нужно прибегать к услугам логистических и курьерских служб, нести расходы на содержание своих склада и штата. Своеобразная плата за это — необходимость соблюдать строгие правила маркетплейсов (в частности, касающихся временных диапазонов доставки товаров на склад, в которые нужно вписываться, а также способов упаковки и транспортировки грузов). Эти правила в открытом доступе, с ними в любой момент можно ознакомиться на сайте интересующего маркетплейса или в личном кабинете продавца.

03

Вы храните товар на складе маркетплейса

Маркетплейс собирает заказ

01

05

Покупатель забирает заказ

02

04

Поставщик принимает заявку от покупателя

Поставщик привозит товар в сортировочный центр

При использовании этой схемы всё бремя логистики ложится на плечи продавца. У него должно быть складское помещение — своё или арендованное. Кроме того, продавец самостоятельно:

обрабатывает все заказы на его товары, поступающие с маркетплейса;

комплектует, упаковывает, маркирует заказы;

приобщает к ним пакет сопроводительной документации, которая должна соответствовать определенным правилам;

доставляет подготовленные таким образом заказы в сортировочный центр маркетплейса или пользуется для этого курьерскими услугами.

Продавцу при использовании схемы FBS нужно самому следить за актуальностью данных о складских остатках, используя для этого xls-файлы или API, а также корректно указывать в своем личном кабинете адрес склада. Маркетплейс, в свою очередь, выполняет при этом функции витрины.

Ozon предлагает своеобразную модификацию схемы FBS — Real FBS. При её использовании продавец напрямую отгружает товары покупателям со своего склада, минуя маркетплейс и экономя за счёт этого на доставке на его склад.

03

Хранение товара происходит на складе поставщика

Поставщик собирает и упаковывает заказ

01

05

Маркетплейс доставляет заказ в пункт выдачи

06

Покупатель забирает заказ

Не всегда продавец может однозначно определить, какая схема — FBO или FBS — более удобна и выгодна для него. Он вправе воспользоваться гибридным вариантом, в котором совмещены элементы FBO и FBS. В этом случае появляется возможность:

разделить весь ассортимент товаров, представленных в продаже, на группы с учетом ряда факторов;

использовать для хранения товаров одних групп свой склад, других — склад маркетплейса, с которым работает продавец.

Продавцам, которые сотрудничают со СберМегаМаркетом, доступна схема, которая называется «Закажи и Забери». Она подходит селлерам, располагающим своими точками продаж, причем такими, которые можно переоснастить под пункты выдачи заказов. Схема «Закажи и Забери» работает следующим образом:

Своя схема сотрудничества есть у Яндекс.Маркета. В ней совмещены элементы поставки на заказ и FBO. При использовании этой схемы селлер сначала принимает заказы от покупателей, и лишь затем доставляет товары на склад Яндекс.Маркета. Прочие логистические операции маркетплейс выполняет в соответствии со схемой FBO.

Ещё одна альтернативная схема работы называется DBS. При её использовании маркетплейс играет единственную роль — витрины. Селлер сам или через посредника:

принимает заказы от покупателей;

комплектует, упаковывает, маркирует товары;

организует доставку заказов клиентам;

работает с возвратами и отменами — самостоятельно забирает заказы у покупателей.

1. Продавец формирует карточки товаров на маркетплейсе.

2. Последний собирает заказы и передает сведения о них селлеру.

3. Продавец комплектует, упаковывает, маркирует товары, после чего выдаёт их покупателям на переоборудованных под ПВЗ торговых точках.

4. Покупатель, находясь в ПВЗ, производит оплату заказов.

5. Селлер производит расчёты с маркетплейсом — оплачивает ему комиссию, которая рассчитывается по тому или иному алгоритму.

Говоря о плюсах и минусах отгрузки заказов со склада маркетплейсов, мы выделяем следующие ключевые моменты взаимодействия с площадкой:

Плюсы

— отсутствие необходимости оформлять аренду или приобретать в собственность склад, заботиться о наличии необходимого складского оборудования

Минусы

— экономию на оплате труда сотрудников, расходах на электроэнергию и другие коммунальные услуги

— отсутствие риска штрафных санкций, которые может наложить маркетплейс за срыв сроков отгрузки товаров покупателям — ответственность за это несёт сама торговая площадка

— минимизацию сроков доставки товаров покупателям и, как следствие, увеличение продаж

— возможность доставлять товары в любые регионы нашей страны и, как следствие, расширение географии продаж

— необходимость платить торговой площадке за приемку и хранение заказов

— увеличенную комиссию в сравнении со схемой FBS

— риск того, что расходы за хранение заказов окажутся выше их стоимости. Он возникает при торговле недорогими товарами

— необходимость оплачивать возвраты

— необходимость платить маркетплейсу дополнительную комиссию, которая возникает, если товар хранится на складе торговой площадки более 2 месяцев. Чтобы избежать этого, продавцам приходится как можно быстрее распродавать товары по сниженным ценам, что опять-таки влечет убытки

Рассматривая работу по схеме FBS, то есть отгрузки со склада продавца, можно назвать такие достоинства, как:

уменьшенную в сравнении с другими схемами комиссию маркетплейса;

отсутствие необходимости доставлять товары на склад маркетплейса, что особенно важно для селлеров, работающих в отдаленных регионах;

отсутствие необходимости платить за возвраты заказов и отказы от них;

В работе по схеме FBS есть и минусы. Говоря о них, можно назвать:

возможность на месте следить за товарными остатками, сроками годности товаров, планировать производство и/или закупки;

отсутствие необходимости платить за транспортировку и хранение заказов;

возможность добавлять к заказам рекламные материалы и пробники, поддерживая тем самым обратную связь с покупателями;

отсутствие необходимости замораживать оборотные средства;

возможность самостоятельно выбирать любой способ доставки товаров покупателям.

необходимость оплачивать труд работников, отвечающих за комплектацию, упаковку, маркировку заказов;

необходимость самостоятельно нести ответственность перед заказчиками за срыв сроков доставки;

необходимость самостоятельно организовывать доставки и следить за их выполнением;

необходимость правильно оформлять и маркировать заказы, чтобы избежать проблем на приемном пункте.

Выбирая ту или иную схему для работы с Wildberries, Ozon или другим маркетплейсом, нужно принимать во внимание:

удалённость продавца от склада торговой площадки;

габариты, вес, маржинальность и другие особенности товаров, с которыми работает продавец;

наличие возможности самостоятельно хранить, комплектовать, маркировать товары;

общие цели, которые преследует продавец при ведении бизнеса.

Есть категории товаров, по которым со стороны маркетплейсов, скорее всего, поступит отказ работать по схеме FBO, то есть использовать склад торговой площадки. Речь идёт о цветах, продуктах питания, легковоспламеняющихся материалах, крупногабаритной технике, автомобильных аккумуляторах, крупной сантехнике, настенных и напольных покрытиях, химикатах, удобрениях. Причина — в том, что торговые площадки не могут обеспечить на своих складах надлежащие условия для надёжного хранения таких товаров.

Получить информацию об ограничениях, существующих в конкретном маркетплейсе, без труда можно на его сайте или в личном кабинете продавца.

Рекомендуем выбрать ее при продаже товаров массового потребления — бытовой химии, косметики, канцелярии и других. Затраты на услуги маркетплейса в этом случае окажутся существенно ниже, чем на организацию логистики своими силами.

Если у продавца нет собственного фулфилмента или возможности работать с партнёрами, схема FBO также будет оптимальной для него.

При работе с товарами с низкой оборачиваемостью от схемы FBO лучше отказаться. Цель любого маркетплейса — оптимизация складского хранения, и длительное нахождение товаров на складах — не в его интересах. Многие маркетплейсы оставляют за собой право не только взимать с продавцов увеличенную комиссию за длительное хранение, но и утилизировать товары, что совершенно не в интересах продавцов.

Рекомендуем выбрать её продавцам с низким товарооборотом, которые способны без чрезмерных издержек самостоятельно комплектовать и доставлять товары до пунктов выдачи.

Если в распоряжении продавца большое количество каналов сбыта, схема FBS также будет оптимальной для него. Речь идет о таких каналах, как социальные сети, небольшие интернет-магазины и других.

Схему FBS можно рекомендовать продавцам, работающим с дорогими товарами. Используя свои склады, эти селлеры избавляются от рисков повреждения дорогостоящей техники и последующих судебных споров с маркетплейсами, которые далеко не всегда решаются в пользу продавцов.

Рассматривая FBS, нужно учесть важный недостаток FBO — увеличенные сроки доставки товаров до конечных потребителей. Эта особенность связана с тем, что маркетплейсы выделяют селлерам временные диапазоны для доставки товаров на склад, и лишь после этого распределяют заказы по конечным потребителям. Итоговое время доставки увеличивается на 2-3 дня, что устраивает не всех продавцов. Селлеры, выбирающие схему FBS, во многих случаях избавляются от этого неудобства и ускоряют доставку.