FBO или FBS? Разбираемся в чем разница и какую схему работы с маркетплейсом выбрать

При работе с маркетплейсами все продавцы следуют одинаковым правилам оформления карточек и упаковки товара. Каждый селлер при этом может выбирать одну из двух схем работы с маркетплейсом — FBO или FBS. Описание этих схем, их достоинства и недостатки, рекомендации по выбору оптимальной схемы — в этом обзоре.

Содержание статьи:

FBO означает Fulfilment by Operator, что переводится как «фулфилмент, за который отвечает оператор». FBS означает Fulfilment by Seller, что переводится как «фулфилмент, за который отвечает продавец». Фулфилмент, в свою очередь — это набор логистических операций, выполняемых при упаковке, комплектации, хранении и доставке товаров.

Продавцы, работающие с маркетплейсами, нередко обращаются за услугами FBS-операторов. Такие компании играют роль посредников, они принимают на себя часть работы с заказами. При использовании такой схемы продавцу достаточно доставить товар на склад посредника — все дальнейшие действия возьмёт на себя FBS-оператор. Разумеется, услуги таких компаний — платные, поэтому в финансовом отношении для продавцов наиболее выгодна схема «чистого» FBS.

Разные маркетплейсы нередко используют разные аббревиатуры для обозначения схем работы с ними. Так, на Яндекс.Маркете и Wildberries применяют аббревиатуры FBY и FBW соответственно, каждая из которых по сути означает FBO. На Ozon также применяют аббревиатуру FBO, но расшифровывается она как Fulfilment by Ozon. В СберМегаМаркете применяют название «Витрина+Доставка», которое по сути является идентичным FBS.

При её использовании продавец лишь упаковывает и маркирует товар, соблюдая правила маркетплейса, а затем доставляет заказы на склад последнего. Продавец сохраняет возможность продвижения товаров и регулирования цен на них. Маркетплейс берёт на себя все остальные логистическое операции:

хранит товары, несет ответственность за их сохранность;

упаковывает и комплектует заказы;

доставляет товары по адресам покупателей;

работает с отменами и возвратами — транспортирует товары обратно на свой склад;

выполняет утилизацию, если товары получают повреждения.

Для тех продавцов, которые стремятся к минимизации издержек при работе с маркетплейсом, схема FBO оптимальна. При её использовании не нужно прибегать к услугам логистических и курьерских служб, нести расходы на содержание своих склада и штата. Своеобразная плата за это — необходимость соблюдать строгие правила маркетплейсов (в частности, касающихся временных диапазонов доставки товаров на склад, в которые нужно вписываться, а также способов упаковки и транспортировки грузов). Эти правила в открытом доступе, с ними в любой момент можно ознакомиться на сайте интересующего маркетплейса или в личном кабинете продавца.

При использовании этой схемы всё бремя логистики ложится на плечи продавца. У него должно быть складское помещение — своё или арендованное. Кроме того, продавец самостоятельно:

обрабатывает все заказы на его товары, поступающие с маркетплейса;

комплектует, упаковывает, маркирует заказы;

приобщает к ним пакет сопроводительной документации, которая должна соответствовать определенным правилам;

доставляет подготовленные таким образом заказы в сортировочный центр маркетплейса или пользуется для этого курьерскими услугами.

Продавцу при использовании схемы FBS нужно самому следить за актуальностью данных о складских остатках, используя для этого xls-файлы или API, а также корректно указывать в своем личном кабинете адрес склада. Маркетплейс, в свою очередь, выполняет при этом функции витрины.

Ozon предлагает своеобразную модификацию схемы FBS — Real FBS. При её использовании продавец напрямую отгружает товары покупателям со своего склада, минуя маркетплейс и экономя за счёт этого на доставке на его склад.

Не всегда продавец может однозначно определить, какая схема — FBO или FBS — более удобна и выгодна для него. Он вправе воспользоваться гибридным вариантом, в котором совмещены элементы FBO и FBS. В этом случае появляется возможность:

разделить весь ассортимент товаров, представленных в продаже, на группы с учетом ряда факторов;

использовать для хранения товаров одних групп свой склад, других — склад маркетплейса, с которым работает продавец.

Продавцам, которые сотрудничают со СберМегаМаркетом, доступна схема, которая называется «Закажи и Забери». Она подходит селлерам, располагающим своими точками продаж, причем такими, которые можно переоснастить под пункты выдачи заказов. Схема «Закажи и Забери» работает следующим образом:

Своя схема сотрудничества есть у Яндекс.Маркета. В ней совмещены элементы поставки на заказ и FBO. При использовании этой схемы селлер сначала принимает заказы от покупателей, и лишь затем доставляет товары на склад Яндекс.Маркета. Прочие логистические операции маркетплейс выполняет в соответствии со схемой FBO.

Ещё одна альтернативная схема работы называется DBS. При её использовании маркетплейс играет единственную роль — витрины. Селлер сам или через посредника:

принимает заказы от покупателей;

комплектует, упаковывает, маркирует товары;

организует доставку заказов клиентам;

работает с возвратами и отменами — самостоятельно забирает заказы у покупателей.

1. Продавец формирует карточки товаров на маркетплейсе.

2. Последний собирает заказы и передает сведения о них селлеру.

3. Продавец комплектует, упаковывает, маркирует товары, после чего выдаёт их покупателям на переоборудованных под ПВЗ торговых точках.

4. Покупатель, находясь в ПВЗ, производит оплату заказов.

5. Селлер производит расчёты с маркетплейсом — оплачивает ему комиссию, которая рассчитывается по тому или иному алгоритму.

Говоря о плюсах и минусах отгрузки заказов со склада маркетплейсов, мы выделяем следующие ключевые моменты взаимодействия с площадкой:

Плюсы

— отсутствие необходимости оформлять аренду или приобретать в собственность склад, заботиться о наличии необходимого складского оборудования

Минусы

— экономию на оплате труда сотрудников, расходах на электроэнергию и другие коммунальные услуги

— отсутствие риска штрафных санкций, которые может наложить маркетплейс за срыв сроков отгрузки товаров покупателям — ответственность за это несёт сама торговая площадка

— минимизацию сроков доставки товаров покупателям и, как следствие, увеличение продаж

— возможность доставлять товары в любые регионы нашей страны и, как следствие, расширение географии продаж

— необходимость платить торговой площадке за приемку и хранение заказов

— увеличенную комиссию в сравнении со схемой FBS

— риск того, что расходы за хранение заказов окажутся выше их стоимости. Он возникает при торговле недорогими товарами

— необходимость оплачивать возвраты

— необходимость платить маркетплейсу дополнительную комиссию, которая возникает, если товар хранится на складе торговой площадки более 2 месяцев. Чтобы избежать этого, продавцам приходится как можно быстрее распродавать товары по сниженным ценам, что опять-таки влечет убытки

Рассматривая работу по схеме FBS, то есть отгрузки со склада продавца, можно назвать такие достоинства, как:

уменьшенную в сравнении с другими схемами комиссию маркетплейса;

отсутствие необходимости доставлять товары на склад маркетплейса, что особенно важно для селлеров, работающих в отдаленных регионах;

отсутствие необходимости платить за возвраты заказов и отказы от них;

В работе по схеме FBS есть и минусы. Говоря о них, можно назвать:

возможность на месте следить за товарными остатками, сроками годности товаров, планировать производство и/или закупки;

отсутствие необходимости платить за транспортировку и хранение заказов;

возможность добавлять к заказам рекламные материалы и пробники, поддерживая тем самым обратную связь с покупателями;

отсутствие необходимости замораживать оборотные средства;

возможность самостоятельно выбирать любой способ доставки товаров покупателям.

необходимость оплачивать труд работников, отвечающих за комплектацию, упаковку, маркировку заказов;

необходимость самостоятельно нести ответственность перед заказчиками за срыв сроков доставки;

необходимость самостоятельно организовывать доставки и следить за их выполнением;

необходимость правильно оформлять и маркировать заказы, чтобы избежать проблем на приемном пункте.

Выбирая ту или иную схему для работы с Wildberries, Ozon или другим маркетплейсом, нужно принимать во внимание:

Есть категории товаров, по которым со стороны маркетплейсов, скорее всего, поступит отказ работать по схеме FBO, то есть использовать склад торговой площадки. Речь идёт о цветах, продуктах питания, легковоспламеняющихся материалах, крупногабаритной технике, автомобильных аккумуляторах, крупной сантехнике, настенных и напольных покрытиях, химикатах, удобрениях. Причина — в том, что торговые площадки не могут обеспечить на своих складах надлежащие условия для надёжного хранения таких товаров.

Получить информацию об ограничениях, существующих в конкретном маркетплейсе, без труда можно на его сайте или в личном кабинете продавца.

общие цели, которые преследует продавец при ведении бизнеса.

наличие возможности самостоятельно хранить, комплектовать, маркировать товары;

габариты, вес, маржинальность и другие особенности товаров, с которыми работает продавец;

удалённость продавца от склада торговой площадки;

Рекомендуем выбрать ее при продаже товаров массового потребления — бытовой химии, косметики, канцелярии и других. Затраты на услуги маркетплейса в этом случае окажутся существенно ниже, чем на организацию логистики своими силами.

Если у продавца нет собственного фулфилмента или возможности работать с партнёрами, схема FBO также будет оптимальной для него.

При работе с товарами с низкой оборачиваемостью от схемы FBO лучше отказаться. Цель любого маркетплейса — оптимизация складского хранения, и длительное нахождение товаров на складах — не в его интересах. Многие маркетплейсы оставляют за собой право не только взимать с продавцов увеличенную комиссию за длительное хранение, но и утилизировать товары, что совершенно не в интересах продавцов.

Рекомендуем выбрать её продавцам с низким товарооборотом, которые способны без чрезмерных издержек самостоятельно комплектовать и доставлять товары до пунктов выдачи.

Если в распоряжении продавца большое количество каналов сбыта, схема FBS также будет оптимальной для него. Речь идет о таких каналах, как социальные сети, небольшие интернет-магазины и других.

Схему FBS можно рекомендовать продавцам, работающим с дорогими товарами. Используя свои склады, эти селлеры избавляются от рисков повреждения дорогостоящей техники и последующих судебных споров с маркетплейсами, которые далеко не всегда решаются в пользу продавцов.

Рассматривая FBS, нужно учесть важный недостаток FBO — увеличенные сроки доставки товаров до конечных потребителей. Эта особенность связана с тем, что маркетплейсы выделяют селлерам временные диапазоны для доставки товаров на склад, и лишь после этого распределяют заказы по конечным потребителям. Итоговое время доставки увеличивается на 2-3 дня, что устраивает не всех продавцов. Селлеры, выбирающие схему FBS, во многих случаях избавляются от этого неудобства и ускоряют доставку.

Закажите консультацию
прямо сейчас

Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности